En Ru

Digitalna strategija

IZZIV

Podjetje se že vrsto let ukvarja z distribucijo industrijskih izdelkov in rezervnih delov v različne države. Njegova edina konkurenčna prednost je bila širok asortima. Podjetje je kupovalo izdelke številnih proizvajalcev in jih prodajalo malim kupcem. Majhna podjetja – kupci so ga cenili, ker so lahko na enem mestu nabavili številne izdelke različnih proizvajalcev.

Toda konkurenčna podjetja so bistveno zmanjšala dobiček podjetja, stroški za vzdrževanje osnovnih sredstev pa so ostajali na enako visoki ravni. Podjetju so konkurirala na eni strani majhna regionalna podjetja, ki končnemu kupcu niso mogla ponuditi enako nizke cene, vendar so bila zato bolj prilagodljiva in bolj usmerjena na kupce. Poleg tega so se na tržišču pojavili ožje specializirani konkurenti. Njihov asortima izdelkov ni bil tako širok, toda ponudba je bila zato bolj specializirana, kar je bilo pomembno za številne potrošnike. Menedžerji teh podjetij so se bolje od naših spoznali na svoje izdelke in so zato kupcem nudili ustreznejše svetovanje, kar je na tržišču zelo zaželeno.

Vodstvo podjetja je izražalo zaskrbljenost zaradi počasnega uvajanja digitalnih tehnologij. Podjetje je uvedlo sistema CRM in WSM, ki sta izboljšala potek številnih procesov, vendar je vodstvo na splošno ocenjevalo, da se digitalizacija v podjetju uvaja prepočasi.

ANALIZA

Naša analiza je pokazala, da je stanje še slabše, kot so menili vodilni v podjetju. Nekateri kupci so se že povezali in začeli kupovati izdelke neposredno pri proizvajalcu. To so omogočile priročno postavljene spletne strani proizvajalcev in dobro razvit sistem logistike v državi. Proizvajalci so bili pripravljeni prodajati svoje izdelke v majhnih količinah, česar prej nikoli niso delali.

Anketirani kupci so priznali, da ne vidijo smisla v kupovanju izdelkov pri našem podjetju. Trženje se počasi seli na splet, kjer je mogoče hitro pridobiti podatke o cenah in razpoložljivosti blaga različnih dobaviteljev in naročiti izdelke v času ugodnejše ponudbe. Tako je naše podjetje postalo le eno od možnih dobaviteljev in ni bilo več med prvimi.

REŠITEV

Isto anketiranje kupcev je tudi pokazalo, na kaj morajo biti pozorni zaposleni na oddelku prodaje:

  1. Strokovno izpopolnjevanje zaposlenih. Na tržišču je bila velika ponudba podobnih izdelkov, vendar so se drugi proizvajalci trudili redno posodabljati svoj prodajni program. Po drugi strani so kupci včasih imeli težave pri izbiri, saj niso vedno imeli časa za poglabljanje v prednosti novih izdelkov.
  2. Možnost hitrega in preprostega naročanja.
  3. Razpoložljivost izdelkov v dobaviteljevem skladišču ali možnost hitre dostave, kar omogoča kupcu, da ne dela velikih zalog.

Novo poslovno strategijo smo zgradili z upoštevanjem teh rezultatov in za hitrejši razvoj podjetja predvideli uvedbo digitalne strategije. Pomagali so nam: strokovnjaki specializiranih družb, dobavitelji programske opreme in programerji, vendar je naloga izoblikovanja zahtev v celoti ležala na naših ramenih.

Rešitev

Strateški sestanki velike delovne skupine, ki smo jo sestavili iz vodilnih delavcev in strokovnjakov podjetja so izpostavili osnovne težave družbe, ki so se pretežno prekrivale z najpomembnejšimi zahtevami kupcev. Sestavili smo naslednji seznam:

  1. Zaradi spremenjenega načina naročanja so se v skladiščih podjetja nabirale prevelike zaloge. Nujno je vpeljati primerne računalniške programe, ki bodo pripomogli k izboljšanju stanja – omogočanju zadostne razpoložljivosti izdelkov in hkrati zmanjšanju zalog;
  2.  Zaloge so vlaganja, ki predstavljajo dodaten strošek. Zmanjšanje zalog bo pripomoglo k  znižanju cene izdelka, ne da bi izgubili dobiček;
  1. Vmesnik spletne strani in drugih povezav potrošnika s podjetjem je potrebno skrbno preoblikovati in predvsem poenostaviti povezavo. Postati mora »uporabniku prijazen«. Največjim kupcem lahko podjetje ponudi povezavo njihovega sistema upravljanja zalog s svojo programsko opremo – ko se izdelek odpiše iz skladišča kupca, podjetje samodejno prejme v svoj sistem naročilo za dostavo novega.
  2. Prodajni predstavniki podjetja in zaposleni na oddelku službe podpore morajo dobiti posodobljene naprave CRM, ki omogočajo hiter dostop do tehničnih podatkov na kateri koli svoji napravi – namiznem ali tabličnem računalniku in celo na pametnem telefonu.
  3. Logistični tokovi podjetja morajo biti optimizirani. Najmanj 35% avtomobilov je odpeljalo iz skladišča podjetja, čeprav niso bili v celoti naloženi. Poleg tega vozniki niso vedno izbirali optimalnih poti do skladišča naročnika, kar je še povečevalo stroške in prisiljevalo podjetje k ohranjanju višjih cen.

Novosti prve faze smo uvajali v podjetje skoraj dve leti, zdaj teče postavitev druge faze. IT oddelek  podjetja je dobil obsežno nalogo – ustvariti enoten sistem, ki bo vključeval CRM, TMS, WMS, CMS itn., vendar strokovnjaki podjetja zgledno izpolnjujejo zastavljeno nalogo.

Veliko teže je bilo vzpostaviti nove notranje procese, tako da programi ne bi bili le nameščeni, temveč bi jih vsi sodelavci tudi uporabljali. Strokovnjaki KVAN Svetovanja smo pregledali pot izdelka od sprejema naročila do dostave blaga končnemu naročniku. Poleg tega smo sledili tudi pretoku podatkov, ki to pot spremlja. Kot orodje smo uporabili metodo t.i. workflow mapping (sledenje tokov poslovanja). Naši strokovnjaki so se pogovarjali z zaposlenimi v različnih oddelkih in kmalu je postalo jasno, da pretekli poskusi podjetja, da bi izboljšalo svoje poslovanje, niso bili uspešni, ker se je preveč osredotočalo na posamezne dele procesa, splošne slike pa ni imelo. Prav tako ni bilo povsem razjasnjeno, kaj predstavlja določeno vrednost za stranko-naročnika in kaj ne. Spremembe so postale uspešne šele potem, ko je bila omenjena vrednost opredeljena in je bilo mogoče jasno slediti toku njenega ustvarjanja.

Podjetje se je na tržišču ponovno uvrstilo med vodilna v svoji panogi in vse bolj prepričljivo konkurira s tekmeci, ki so se še pred časom zdeli nepremagljivi. Razumevanje vseh zaposlenih namena in vrednosti izboljšanega načina poslovanja omogoča nenehno izboljševanje procesov, ki naredi končni izdelek podjetja privlačnejši za potrošnike (v širšem pomenu – sam izdelek + storitev, ki vključuje njegovo razpoložljivost, dostavo in tehnično podporo).

 

 

Če vaše podjetje potrebuje kvalificirano pomoč, nam pišite in našli bomo pravo rešitev

ali preberite druge primere zgoraj

NAŠI PRIMERI

Vstop na nove trge

Naloga: pomagati podjetju iz Vzhodne Evrope doseči novo raven v poslovanju, najti nova tržišča in modernizirati izdelek.

Rešitev: Rezultati tržnih raziskav in analize notranjih rezerv podjetja so pokazali, da ima podjetje veliko možnost razvoja na novih trgih sosednjih držav. Anketiranje potrošnikov je pripomoglo k izboljšanju izdelka in njegovi večji razpoznavnosti. Rezultat novega pristopa: prihodek podjetja je zrasel za 14%, dobiček za 22%.

Preberite primer

Vstop na tržišča držav SND

Naloga: Najti optimalen način vstopa izdelkov evropskega podjetja na tržišča Rusije, Ukrajine in Kazahstana. Pridobiti primerno podporo na teh trgih.

Rešitev: Doseženi rezultat: izdelek je na nekaterih regionalnih trgih dosegel 25% tržni delež in se uspešno prodajal dve leti.

Preberite primer