En

Digitalna strategija

Challenge

Družba-naročnik se je že veliko let ukvarjala z distribucijo industrijskih izdelkov in rezervnih delov v več državah. Edinstvena konkurenčna prednost podjetja je bila vedno širok asortiman. Podjetje je kupovalo izdelke številnih proizvajalcev in jih prodajalo malim kupcem. Hkrati so ga majhne stranke cenile za priložnost, da v enem mestu kupijo različne izdelke različnih proizvajalcev.

 

Vendar je težka konkurenca bistveno zmanjšala marginalni dobiček družbe, medtem ko so bili njegovi stroški, potrebni za vzdrževanje inventarja, še vedno visoki. Konkurenti podjetja so bili na eni strani majhna regionalna podjetja, ki končnemu potrošniku niso mogla ponuditi tako nizke cene, vendar so bili veliko fleksibilnejši in bolj usmerjeni k strankam. Skupaj z njimi so se na trgu pojavili tudi bolj ozko specializirani konkurenti. Oni niso mogli se pohvaliti s tako širokim asortimanom, ampak so ponudili veliko večjo globino, kar je bilo pomembno za mnoge potrošnike. Njihovi menedžerji so bolje razumeli njihov ozek asortiman kot naši naročniki široki in strankam ponudili več strokovnih nasvetov, kar je pomembno za ta trg.

 

Obenem je vodstvo družbe-stranke izražalo zaskrbljenost zaradi zelo počasnega uvajanja digitalnih tehnologij. Družba je uvedla CRM in WSM, kar je omogočilo izboljšanje številnih procesov, vendar je na splošno vodstvo podjetja ocenilo, da hitrost “digitalne pretvorbe” je nezadostna.

Analysis

Analiza je pokazala, da stvari so še slabše, kot so menili v podjetju. Nekatere stranke so začele kupovati izdelke neposredno od proizvajalcev. To so omogočile udobne spletne strani tovarn in razvit sistem logistike v državi. Tovarne-proizvajalci so že voljno prenašali izdelke v majhnih partijah, kar še nikoli prej niso storili.

 

Anketirani kupci so priznali, da ne razumejo zdaj, zakaj morajo kupiti izdelke od naše stranke. Trženje se je počasi preselilo na internet, kar je pomenilo, da lahko kupci hitro pridobijo najnovejše informacije o cenah in razpoložljivosti blaga različnih dobaviteljev ter naročijo, če to je trenutno primernejše in cenejše. Naša stranka je postala le eden od možnih dobaviteljev, ne pa prednostnih.

solution

Isto anketiranje kupcev je pokazalo, da so najpomembnejše stvari za zaposlene na nabavnem oddelku naslednje:

 

  1. Strokovne konzultacije zaposlenih. Na trgu je bilo veliko zamenljivih (vendar le do neke mere) analogov, poleg tega so vsi proizvajalci redno objavljali nove izdelke. Kupci so včasih imeli težave pri izbiri in niso imeli vedno časa, da bi razumeli značilnosti novih izdelkov.
  2. Možnost naročanja hitro in enostavno.
  3. Razpoložljivost blaga v dobaviteljevem skladišču ali vsaj možnost hitre dostave, tako da kupec ne naredi velikih zalog.

 

Okoli tega smo zgradili strategijo za razvoj podjetja, še posebej – digitalno strategijo. Pomagale so nam strokovne družbe, dobavitelji programske opreme in razvijalci, vendar je naloga razvijanja zahtev za sisteme ležala na naših ramenih.

 

Rešitev

 

Med strateškim srečanjem z veliko delovno skupino, ki smo jo sestavili iz vodij in strokovnjakov podjetja, smo ugotovili glavne probleme družbe, ki se so pretežno prekrivali z najpomembnejšimi zahtevami kupcev. Dobili smo naslednji seznam:

 

  1. Zaradi hitre izvedbe naročil strank družba ima preveliko zalogo. Računalniški algoritmi morajo pomagati z izboljšanjem stanja z razpoložljivostjo blaga in hkrati zmanjšati zaloge;
  2. Velike naložbe v zaloge so dodatni stroški. Zmanjšanje zalog bo podjetju omogočilo znižanje cen izdelkov brez izgube dobičkonosnosti;
  3. Vmesnik spletne strani in drugih kontaktnih točk potrošnika s podjetjem je treba skrbno preoblikovati v smeri poenostavitve, on mora postati bolj “user friendly”. Največjim kupcem se lahko ponudi, da integrirajo svoje sisteme upravljanja zalog s programsko opremo podjetja – tako, da bi takoj ko je bil predmet odpisan iz skladišča stranke, družba prejela naročilo za dostavo dela v zameno.
  4. Prodajni predstavniki podjetja in osebje podporne službe bi morali prejeti nov CRM s sposobnostjo hitrega prejemanja tehničnih informacij o podrobnostih na kateri koli napravi – namiznem računalniku, tabličnem računalniku ali celo pametnem telefonu.
  5. Logistični tokovi podjetja morajo biti optimizirani. Vsaj 35% avtomobilov je odšlo iz skladišča podjetja, kadar ni bilo v celoti naloženo, in so morali potovati ne po optimalnih poteh, kar je privedlo do dodatnih izgub in prisililo družbo k ohranjanju višjih cen.

 

Kompleks del za uvajanje prve faze sistema je trajal skoraj dve leti, zdaj pa se izvaja druga faza. IT oddelek podjetja ima impresivno nalogo – ustvariti enoten izdelek iz CRM, TMS, WMS, CMS itd., vendar ti ljudje opravlaljo to nalogo.

To je bilo veliko težje obnoviti delo notranjih procesov družbe tako, da se vsi ti programi ne le uporabljajo, temveč tudi koristijo. Mi smo vizualizirali pretok blaga od izvora naročila do njegovega prejema s strani končnega uporabnika, kot tudi tok informacij, ki spremlja to gibanje. Za to cilj smo uporabili tehniko “kartiranja tokov”, workflow mapping. Delo je vključevalo člane zelo različnih oddelkov in pododdelkov družbe. Med delom je postalo jasno, da prejšnji poskusi izboljšav niso bili uspešni, ker podjetje je delalo na posameznih mestih, ampak ni si predstavljalo splošno sliko in ni razumelo, kaj je vrednost za stranko in kaj ne. Samo takrat ko je bila vrednost ugotovljena in je bil opisan in vizualiziran tok njegovega ustvarjanja, spremembe so postale možne.

 

Zdaj podjetje samozavestno ponovno pridobi svoje vodstvo na nekdanjih trgih in se vse bolj priporočljivo konkurira z nedavno nepremagljivimi tekmeci. Skupno razumevanje namena in vrednosti omogoča zaposlenim v podjetju, da stalno izboljšujejo obstoječe procese in tako postane proizvod podjetja (v širšem smislu – sam izdelek + storitev po razpoložljivosti, dostavi in tehnični podpori) privlačnejši za potrošnike.

If your business needs qualified help, contact us and we will find the necessary solution

or read other cases above

NAŠI PRIMERI

Vstop na nove trge

Naloga: prenesti vzhodnoevropsko podjetje na novo raven, najti nove trge in modernizirati izdelek.

Rešitev: Rezultati trženjskih raziskav in analize potenciala podjetja so pokazali, da podjetje ima priložnost za razvoj na novih trgih sosednjih držav. Raziskave potrošnikov so pomagale izboljšati izdelek, da bi postal bolj popularen. Rezultati so rast prihodkov za 14%, rast dobička za 22%.

Preberite primer

Vstop na trg SNG-ja

Naloga: določiti za optimalen način donosa izdelkov evropskega podjetja na trg Rusije, Ukrajine in Kazahstana. Vstopiti na trge in pridobite oporo v njih.

Rešitev: široka marketinška raziskava nam je omogočila prepoznati tržne niše, v katerih bi podjetje lahko pridobilo pomembno prednost na trgih teh držav. Izdelek je bil modificiran, da bi bolje ustrezal pričakovanju potrošnikov glede cene in lastnosti. Rezultat tega je, da je izdelek na izbranih regionalnih trgih prevzel delež do 25% in se dobro prodajal dve leti.

Preberite primer