En

Vstop na trg SNG-ja

Challenge

Podjetje iz Vzhodne Evrope, ki je proizvajalec izdelkov iz plastike za gospodinjstvo. Naloga je vstop na trge držav bivših sovjetskih republik (Rusija, Belorusija, Ukrajina, Kazahstan). Izdelki družbe so bili že predstavljeni na teh trgih, prodali so jih distributerji, vendar družba ni bila zadovoljna z rezultati. Najem predstavnika v Rusiji ni ustrezal pričakovanjem. Količina dobav se je iz leta v leto zmanjševala.

Analysis

Analiza situacije je pokazala, da:

 

  1. Po krizi lokalne valute leta 2014 lokalni dilerji in distributerji so začeli misliti, da izdelki družbe so preveč “dragi” in prešli na lokalno proizvedene izdelke slabše kakovosti, vendar cenejši.
  2. Skupni obseg prodaje teh dilerjev pa se zaradi tržnih razlogov vseeno zmanjšuje. Prvič, na trgu se je povečal delež omrežij, ki so sklenili neposredne pogodbe s proizvajalci. Drugič, lokalni proizvajalci so začeli bolj aktivno sodelovati ne le z omrežjem, tudi pa z maloprodajnimi podjetji, ki niso povezani z omrežjem, pa tudi z velikimi podjetji. Vse to je naredilo tako, da vloga dilerjev v dobavni verigi je postala nepomembna – naša pa stranka je bila navajena, da se zanaša na njih.
  3. Izdelki podjetja so resnično postali dragi za prebivalstvo, katerega kupna moč je upadla.

 

Razmere se so razvile tako, da če podjetje ne sprejme drastičnih ukrepov, je bolje, da pozabi na trg nekdanjih sovjetskih republik.

 

Toda analiza je prinesla dobre novice. Izkazalo se je, da edina prednost domačih proizvajalcev je bila ruske surovine, osnovni kemični polimeri. Proizvajalci so jih kupovali za lokalno valuto, zaradi česar so bili njihovi izdelki cenejši od evropskih ali celo kitajskih analogov. Vendar pa so bili v vseh drugih pogledih lokalni proizvajalci izjemno neučinkoviti. V svoji proizvodnji so najpogosteje uporabljali zastarelo opremo, ki zahteva več ročnega dela in ne omogoča doseganja nizkih stroškov. Ta oprema je porabila veliko električne energije, ki je vsako leto rasla po ceni vsaj za 10%, stroški pa so že presegli tarife v ZDA. Stroški dela so se tudi stalno povečevali – in ni bilo nobenih investicij za avtomatizacijo proizvodnje in drugih procesov v lokalnih podjetjih. Podjetja so imela močno pomanjkanje kompetentnih tehnologov, ki bi jim lahko ustvarili poceni, toda visokokakovostni recepti.

 

Medtem pa potreba po kakovostnih, vendar poceni produktih ni šla nikamor. Prebivalstvo je zapustilo luksuzni segment, toda srednji segment skoraj ni trpel zaradi krize – ljudje so še vedno potrebovali zanesljivo in kakovostno blago za hišo pod pogojem, da je cena primerna.

solution

Družba se je strateško odločila za začetek proizvodnje osnovnih in najbolj priljubljenih izdelkov v Rusiji. Izbira države je bila posledica razpoložljivosti lokalnih surovin. Proizvedeni izdelki se lahko pošiljajo brez dajatev ne samo znotraj države, temveč tudi v Kazahstan in Belorusijo, ker obstajajo posebni carinski sporazumi med temi državami.

 

Podjetje je gradilo proizvodnjo v majhnem mestu, saj je uporabljalo sodobno in avtomatsko opremo in ni bilo tako odvisno od razpoložljivosti usposobljenih strokovnjakov na lokalnem trgu dela. Toda v majhnem mestu je podjetju uspelo najti zelo poceni prostor, tarife za električno energijo (ki so imele pomembno vlogo pri ceni) pa so bile relativno nizke.

 

Družba je upoštevala izkušnje lokalnih proizvajalcev in takoj začela graditi neposredne odnose z mrežami, velikimi korporacijskimi podjetji in trgovci na drobno. Seveda je družba uporabljala tudi dilersko mrežo (ki jo je podvrgla precejšnji reviziji in vključila samo trgovce, ki so bili pripravljeni upoštevati pogoje podjetja). Prodajni oddelek podjetja zdaj zaposluje 18 ljudi, ki nenehno potujejo po vsej državi in se srečujejo s strankami za promocijo blagovne znamke in izdelkov podjetja. In šele nato stranke kupujejo izdelke od lokalnih distributerjev. Neposredne dobave iz Evrope grejo samo v Ukrajino – skoraj ni mogoče dobavljati blaga iz Rusije iz političnih razlogov.

 

Družba aktivno sodeluje s končnimi uporabniki, razvija svojo spletno stran in dejavno izkorišča priložnosti socialnih omrežij za promocijo blagovne znamke.

 

Do zdaj se v tovarni v Rusiji proizvaja le omejen izbor – podjetje razvija nove trge z razumno previdnostjo. Nekateri izdelki so še vedno uvoženi iz Evrope. Ampak stalna rast obsega za 25-30% letno navdušuje lastnike podjetja in podjetje se že pripravlja za poslovni načrt za širitev proizvodnje.

 

Za dve leti delovanja naše stranke v Rusiji njegova dva lokalna konkurenta sta bankrotirala. En je v uspešnih časih zbral preveč posojil in se mu ni moglo jih izplačati v krizi. In drugega je spustila nizka kakovost njegovih izdelkov in prenizke cene – upajoče na rast prodaje je konkurent dal dilerjem prevelike popuste in sčasoma je šel v stečaj.

If your business needs qualified help, contact us and we will find the necessary solution

or read other cases above

NAŠI PRIMERI

Vstop na nove trge

Naloga: prenesti vzhodnoevropsko podjetje na novo raven, najti nove trge in modernizirati izdelek.

Rešitev: Rezultati trženjskih raziskav in analize potenciala podjetja so pokazali, da podjetje ima priložnost za razvoj na novih trgih sosednjih držav. Raziskave potrošnikov so pomagale izboljšati izdelek, da bi postal bolj popularen. Rezultati so rast prihodkov za 14%, rast dobička za 22%.

Preberite primer

Vstop na trg SNG-ja

Naloga: določiti za optimalen način donosa izdelkov evropskega podjetja na trg Rusije, Ukrajine in Kazahstana. Vstopiti na trge in pridobite oporo v njih.

Rešitev: široka marketinška raziskava nam je omogočila prepoznati tržne niše, v katerih bi podjetje lahko pridobilo pomembno prednost na trgih teh držav. Izdelek je bil modificiran, da bi bolje ustrezal pričakovanju potrošnikov glede cene in lastnosti. Rezultat tega je, da je izdelek na izbranih regionalnih trgih prevzel delež do 25% in se dobro prodajal dve leti.

Preberite primer