En

Vstop na tržišča držav SND

IZZIV

Podjetje iz Vzhodne Evrope je proizvajalec plastičnih izdelkov za gospodinjstvo. Želijo priti na tržišče držav bivših sovjetskih republik (Rusije, Belorusije, Ukrajine, Kazahstana). Potrošniki te izdelke že poznajo – prodajali so jih distributerji, toda podjetje ni bilo zadovoljno z doseženo prodajo. V Rusiji najeti predstavnik podjetja ni izpolnil pričakovanj. Obseg dobav se je iz leta v leto zmanjševal.

ANALIZA

Analiza razmer je pokazala:

  1. Po krizi lokalne valute leta 2014 so najeti distributerji in trgovci ugotovili, da so izdelki družbe »predragi« in so prešli na domače izdelke, ki so bili sicer slabše kakovosti, vendar cenejši.
  2. Skupni obseg prodaje pri trgovcih se je zaradi tržnih razlogov še naprej zmanjševal. Prvič, na tržišču se je povečal delež spletne prodaje, v kateri so spletni trgovci sklepali pogodbe o nabavi neposredno s proizvajalci. Drugič, domači proizvajalci so začeli aktivneje sodelovati v spletnem trženju, poleg tega so se povezali ne samo z veletrgovci, temveč tudi s podjetji prodaje na drobno, ki niso bila vključena v mreže. Tako je vloga distributerjev v dobavni verigi postala povsem nepomembna, naše stranke pa so bile navajene, da se zanašajo prav na njih.
  3. Izdelki podjetja so postali resnično predragi za prebivalstvo, katerega kupna moč je močno padla.

Razmere so se tako zaostrile, da bi obstanek podjetja na trgih nekdanje Sovjetske zveze lahko rešile samo korenite spremembe v načinu poslovanja.

Analiza, ki smo jo izvedli, je prinesla dobre novice. Izkazalo se je, da je bile edina prednost domačih proizvajalcev v ruskih surovinah – osnovnih polimerih. Proizvajalci so jih kupovali za lokalno valuto, zato so bili lahko njihovi izdelki cenejši od enakih evropskih ali celo kitajskih. V vseh drugih pogledih so se lokalni proizvajalci izkazali za izjemno neučinkovite. Strojna oprema je bila zastarela in je zahtevala več ročnega dela, kar je onemogočalo znižati stroške proizvodnje. Poleg tega je porabljala veliko električne energije, katere cena je vsako leto narasla za 10% in je že presegla tarifo v ZDA. Tudi stroški dela so nenehno rasli, tako da domačim podjetjem ni ostajalo sredstev, ki bi jih lahko vložila v modernizacijo proizvodnje in drugih procesov. Prav tako je bilo čutiti pomanjkanje sposobnih kemijskih tehnologov, ki bi se lotili razvijanja receptov za  izdelavo cenejših in kakovostnejših izdelkov.

 

Povpraševanje po kakovostnih plastičnih izdelkih za dom ni s tržišča nikamor izginilo. Prebivalstvo je sicer redkeje posegalo po luksuznih predmetih, vendar so kupci iz srednjega družbenega razreda, ki ga je kriza manj prizadela, začeli posegati po cenejših, toda še vedno kakovostnih izdelkih.

REŠITEV

Po nasvetu strokovnjakov KVAN Svetovanja se je podjetje odločilo za postavitev v Rusiji proizvodnje osnovnih in najbolj priljubljenih izdelkov iz svojega programa. Izbira države je bila pogojena z razpoložljivostjo primernih lokalnih surovin. Poleg tega je bilo mogoče izdelke tržiti ne le v Rusiji, temveč tudi na trgih Kazahstana in Belorusije brez uvoznih dajatev, saj je med omenjenimi državami glede carinjenja sklenjen poseben trgovinski sporazum.

Proizvodnjo so zgradili v manjšem mestu, saj sodobne, avtomatizirane linije niso bile odvisne od ponudbe primernih strokovnjakov na lokalnem trgu dela. Izven velikih mest je cena zemlje precej ugodnejša, tudi cena električne energije, ki je igrala pomembno vlogo pri oblikovanju končne cene izdelka, se je izkazala za zelo sprejemljivo.

Podjetje je upoštevalo izkušnje drugih lokalnih proizvajalcev in se takoj vključilo v mrežno prodajo, navezalo poslovne stike z velikimi korporacijami in trgovci na drobno. Poleg tega je imelo še svoje izbrane trgovce, ki so bili pripravljeni sprejeti vse postavljene pogoje. V prodajnem oddelku podjetja je zdaj zaposlenih 18 ljudi, ki potujejo po vsej državi, se srečujejo z bodočimi strankami in jim predstavljajo blagovno znamko izdelkov ter podjetje samo. Šele po taki predstavitvi začno stranke naročati izdelke pri lokalnem trgovcu. Neposredne dobave izdelkov iz matičnega podjetja v Evropi so namenjene samo v Ukrajino, ker zaradi političnih razlogov izvoz iz Rusije tja ni več mogoč.

Družba dejavno sodeluje s končnimi uporabniki, razvija svojo spletno stran in se v smislu promocije blagovne znamke priložnostno vključuje tudi v družabna omrežja.

Za zdaj se v tovarni v Rusiji proizvaja le omejen izbor izdelkov – podjetje razvija nove trge z razumno previdnostjo. Določeni izdelki se še naprej uvažajo iz Evrope. Toda, stabilna 25-30% rast obsega prodaje na letni ravni navdušuje lastnike podjetja, zato so se že začele priprave poslovnega načrta, ki predvideva širitev proizvodnje.

V dveh letih delovanja podjetja, ki je uporabilo storitev KVAN Svetovanja, sta v Rusiji propadli dve konkurenčni domači podjetji. Eno je v boljših časih najelo preveč posojil, ki jih ni zmoglo vračati v času krize. Drugo je propadlo, ker je znižalo kakovost svojih izdelkov in tudi ceno, upajoč na rast prodaje pa je ponudilo preveliko maržo trgovcem.

Če vaše podjetje potrebuje kvalificirano pomoč, nam pišite in našli bomo pravo rešitev

ali preberite druge primere zgoraj

NAŠI PRIMERI

Vstop na nove trge

Naloga: pomagati podjetju iz Vzhodne Evrope doseči novo raven v poslovanju, najti nova tržišča in modernizirati izdelek.

Rešitev: Rezultati tržnih raziskav in analize notranjih rezerv podjetja so pokazali, da ima podjetje veliko možnost razvoja na novih trgih sosednjih držav. Anketiranje potrošnikov je pripomoglo k izboljšanju izdelka in njegovi večji razpoznavnosti. Rezultat novega pristopa: prihodek podjetja je zrasel za 14%, dobiček za 22%.

Preberite primer

Vstop na tržišča držav SND

Naloga:   Najti optimalen način vstopa izdelkov evropskega podjetja na tržišča Rusije, Ukrajine in Kazahstana. Pridobiti primerno podporo na teh trgih.

Rešitev: v 6. vrstici zamenjati besedilo po piki … in lastnosti.  Se nadaljuje z -> Doseženi rezultat: izdelek je na nekaterih regionalnih trgih dosegel 25% tržni delež in se uspešno prodajal dve leti.

Preberite primer