En

Vstop na nove trge

Challenge

Podjetje je vzhodnoevropski proizvajalec vsakodnevnih izdelkov. Družba je imela naslednje težave:

 

  1. Trgovske mreže se so povečevale na trgu, kar je privedlo do zmanjšanja prihodkov družbe v tradicionalnem segmentu zanjo – distribuciji na debelo;
  2. Družba je sodelovala z mrežami, vendar ni menila, da so pogoji mrež ugodni zanjo – mreže so zahtevale nizke cene in velika odložena plačila, zato družba ni razvijala tega prodajnega kanala;
  3. Po modnih trendih je družba odprla lastno spletno trgovino, v kateri je poskušala prodajati izdelke končnim uporabnikom. Toda podjetju ni uspelo vzpostaviti hitrih in poceni dobav, zato je bil delež prodaje na tem kanalu zelo majhen. Poleg tega distributerji so to videli kot konkurenco s svojim poslovanjem, ne glede na to, da je njihov obseg prodaje bil nesorazmerno večji.

 

Družba je poskušala izboljšati situacijo, vendar vsi poskusi niso bili zelo uspešni. Poleg tega, podjetje je najelo trgovske zastopnike v dveh sosednjih državah, preoblikovalo embalažo in razširilo proizvodno linijo. Vendar vsa ta prizadevanja so imela premalo rezultatov v primerjavi z vloženimi sredstvi.

Analysis

Analiza tej situacije z delavci v podjetju KVAN Svetovanje je pokazala, da:

  1. Od celotne proizvodne linije je bilo samo 15% SKU-jev znatnih količin prodaje, ki so očitno podjetju prinašali prihodke.
  2. Podjetje dolg časa ni optimiziralo nabavnih in proizvodnih procesov in dolg časa ni reševalo naloge za zmanjšanje osnovnih stroškov. Družba je videla uspeh ne v zmanjševanju stroškov, ampak v rastu prodaje in marginalnosti, vendar povečana vloga trgovskih mrež v trženju tega ni dovolila.
  3. Asortiman podjetja ni bil dolgo časa revidiran, novosti pa so bile uvedene intuitivno – poslovodstvo podjetja je mislilo, da bodo “priljubljeni”.
  4. Trgovinski zastopniki v sosednjih državah so delali nepreverjeno – več se so pritoževali zaradi težav, kot so prinesli rezultat.
  5. Družba je dobavljala izdelke z znatno odloženim plačilom, vendar so se surovine in materiali pogosto kupovala po predplačilu, kar je privedlo do blagovnih vrzelov in težav pri plačevanju računov.

solution

Kot rezultat analize so svetovalci podjetja KVAN Svetovanje sprejeli naslednje ukrepe:

 

  1. Proizvodni procesi so bili revidirani s tehniko kartiranja tokov (mapping workflow), kar je omogočilo zmanjšati proizvodne stroške, izboljšati produktivnost opreme (zaradi večje obremenitve) in s tem zmanjšati osnovne stroške.
  2. Družba je ponovno pregledala pogodbene odnose z večino dobaviteljev in dosegla znatno odloženega plačila, ki ji je omogočilo uravnotežiti položaj z denarjem in plačili.
  3. Potrošniške raziskave so pokazale, da so izdelki podjetja moralno zastareli, uporabljali so jih le konzervativni, zvesti potrošniki, katerih število se je vsak dan zmanjšalo. Izvedene fokusne skupine so predlagale smer sprememb in zelo hitro so inženirji in tehnologi podjetja ponudili nove vzorce izdelkov, ki so pokazali odlične rezultate v testnih fokus skupinah.
  4. Tržne raziskave v državi podjetja in v sosednjih državah so pokazale, da so trgovske verige “neizogibno zlo” in da prisotnost blaga na njihovih policah ne le omogoča povečanje prihodkov, tudi pa povečuje znanost blagovne znamke. Zaradi tega je družba izdala poenostavljeno različico izdelka za omrežja, medtem ko so distributerji še naprej prodajali izdelek, ki ga je potrošnik lahko uporabil za nakup v ne-omrežni specializirani prodajalni na drobno, kjer bi mu lahko svetovalci pomagali pri izbiri.
  5. Spletna stran podjetja je bila popolnoma preoblikovana – zdaj je bila bolj osredotočena na podporo glavnega izdelka in prodajo ekskluzivnih, darilnih različic glavnega izdelka, ki jih je podjetje proizvedlo v omejeni izdaji. Kupec jih lahko naroči in vzame v najbližji trgovini, ki prodaja asortiman podjetja. Tako se so trgovine začele uporabljati kot točke dostave internetnih naročil. Poleg tega je družba začela z njimi izvajati še dodaten asortiman, ki je bil naročen na strani, ki ga je navdihnila zamisel o konceptu “dolg rep”.
  6. Raziskave na trgih sosednjih držav so pokazale, da za delo tam izdelki potrebujejo tudi nekatere modernizacije. Vendar proizvodnja, ki je navdušeno obvladovala idejo o “varčni proizvodnji”, je postala bolj fleksibilna in učinkovita vsak dan, in misel o izdelavi več vrst izdelkov istočasno ni nikogar prestrašila več.
  7. Trgovinski zastopniki v sosednjih državah so bili postavljeni v okvir bolj strogih pogojev glede kontrole – začeli so jasno načrtovati delo, družba je vzpostavila redno poročanje in spletne konference. Na žalost je bil en izmed agentov odpuščen, ker se ni prilagodil novim delovnim pogojem, preostanek pa je bil uspešno obnovljen, kar je hitro dalo svoje rezultate.

 

Vse zgoraj navedeno delo je opravljalo nekaj delovnih skupin zaposlenih v podjetju, ki so delali pod vodstvom strokovnjakov KVAN Svetovanja. Rezultati so rast prihodkov za 14%, rast dobička za 22% od začetka projekta, podjetje pa se očitno ne planira ustaviti na teh dosežkih.

If your business needs qualified help, contact us and we will find the necessary solution

or read other cases above

NAŠI PRIMERI

Vstop na nove trge

Naloga: prenesti vzhodnoevropsko podjetje na novo raven, najti nove trge in modernizirati izdelek.

Rešitev: Rezultati trženjskih raziskav in analize potenciala podjetja so pokazali, da podjetje ima priložnost za razvoj na novih trgih sosednjih držav. Raziskave potrošnikov so pomagale izboljšati izdelek, da bi postal bolj popularen. Rezultati so rast prihodkov za 14%, rast dobička za 22%.

Preberite primer

Vstop na trg SNG-ja

Naloga: določiti za optimalen način donosa izdelkov evropskega podjetja na trg Rusije, Ukrajine in Kazahstana. Vstopiti na trge in pridobite oporo v njih.

Rešitev: široka marketinška raziskava nam je omogočila prepoznati tržne niše, v katerih bi podjetje lahko pridobilo pomembno prednost na trgih teh držav. Izdelek je bil modificiran, da bi bolje ustrezal pričakovanju potrošnikov glede cene in lastnosti. Rezultat tega je, da je izdelek na izbranih regionalnih trgih prevzel delež do 25% in se dobro prodajal dve leti.

Preberite primer