En

Vstop na nove trge

IZZIV

Podjetje je vzhodnoevropski proizvajalec izdelkov za vsakodnevno rabo. Srečevalo se je z naslednjimi težavami:

  1. Na tržišču so se razvijale trgovske mreže, kar je povzročilo zmanjšanje prihodkov podjetja v njegovem tradicionalno uspešnem segmentu – veleprodaji;
  2. Podjetje je s trgovskimi mrežami sicer sodelovalo, vendar pogoji zanj niso bili ugodni – trgovci so zahtevali nižje cene in daljši čas odloženega plačila, zato tega sodelovanja ni razvijalo;
  3. Podjetje je skladno s sodobnimi trendi sklenilo odpreti lastno spletno trgovino, preko katere je prodajalo izdelke končnim uporabnikom. Toda, podjetju ni uspelo organizirati hitre in poceni dostave, zato je bil delež prodaje majhen. Poleg tega so zaposleni v oddelku prodaje videli v spletni prodaji konkurenco, čeravno je bil njihov obseg prodaje neprimerno večji.

 

Podjetje je poskušalo izboljšati razmere, vendar poskusi niso prinesli pričakovanih uspehov. V dveh sosednjih državah je najelo trgovske zastopnike, preoblikovali so embalažo in razširili zmogljivosti proizvodne linije. Toda, vsa ta prizadevanja, v primerjavi z vloženimi sredstvi, niso obrodila želenih rezultatov.

ANALIZA

Strokovnjaki KVAN Svetovanja so natančno analizirali stanje v podjetju in ugotovili:

  1. Od celotne proizvodnje je bilo samo 15% SKU-jev večjega obsega prodaje, ki so podjetju dejansko prinašali dohodek.
  2. Podjetje že daljši čas ni optimiziralo nabavnih in proizvodnih procesov, prav tako ni posvečalo pozornosti zmanjševanju osnovnih stroškov. Družba ni videla uspeha v zmanjševanju stroškov, temveč v izboljševanju prodaje, ki pa jo je zavirala vedno večja vloga trgovskih mrež na tržišču.
  3. Ponudba izdelkov že dolgo časa ni bila posodobljena, novosti so se uvajale intuitivno. Vodilni so bili mnenja, da bodo tako ostali bolj »priljubljeni«.
  4. Delo trgovskih zastopnikov v sosednjih državah je bilo težko nadzirati, podjetje je od njih prejemalo veliko več pritoževanja zaradi raznovrstnih težav kot imelo dejanske koristi.

Podjetje je trgovcem dobavljalo izdelke z daljšim odloženim plačilom, surovine in materiale pa je pogosto kupovalo s predplačilom, kar je pripeljalo do zamud v dobavi in težav pri plačevanju računov.

REŠITEV

Po natančni analizi so se svetovalci podjetja KVAN Svetovanje odločili za naslednje ukrepe:

  1. Proizvodni procesi so bili pregledani s tehniko sledenja tokov proizvodnje (mapping workflow), kar je omogočilo zmanjšati proizvodne stroške, izboljšati izkoriščenost strojev (izkoristiti njihovo zmogljivost) in tako znižati osnovne stroške.
  2. Pregledali so pogodbene odnose z največjimi dobavitelji, pri katerih jim je uspelo doseči večji rok odloženega plačila, kar je posledično omogočilo uravnotežiti stanje prihodkov in odhodkov.
  3. Raziskave med potrošniki so pokazale, da so izdelki podjetja zastareli, kupovali so jih samo še staromodni in zvesti potrošniki, katerih število je vse bolj upadalo. Izbrane ciljne skupine so nakazale smer potrebnih sprememb. Inženirji in tehnologi so v kratkem času razvili nove vzorce izdelkov, ki so imeli odličen odziv med testiranjem v ciljnih skupinah.
  4. Tržne raziskave doma in v sosednjih državah so pokazale, da so trgovske verige sicer »neizogibno zlo«, vendar prisotnost izdelka na njihovih policah nima le ugodnega vpliva na rast prihodka podjetja, temveč prispeva tudi k širjenju poznavanja blagovne znamke. Podjetje se je odločilo za izdelavo poenostavljene različice izdelka, ki se je prodajal samo v trgovskih mrežah, distributerji pa so še naprej prodajali osnovni izdelek, ki ga je bilo mogoče kupiti v specializiranih trgovinah na drobno, kjer so usposobljeni prodajalci lahko priskočijo kupcu na pomoč pri pravi izbiri.
  5. Spletna stran podjetja je bila popolnoma preoblikovana, usmerjala je bila na podporo prodaje osnovnega izdelka in izpostavljenost ekskluzivnih, darilnih različic osnovnega izdelka, ki so bile izdelane v omejenih serijah. Poleg spletnega naročanja je bila kupcu ponujena tudi možnost naročanja in prevzema izdelkov v najbližji trgovini, ki je prodajala izdelke podjetja. Trgovine na drobno so se začele uporabljati kot točke dostave/prevzema spletnih naročil. Podjetje se je lotilo izvajanja še enega programa, ki ga je navdihnil koncept »dolg rep« – proizvodnje posebnih izdelkov, ki jih je bilo mogoče naročiti samo preko spleta.
  6. Raziskave tržišča v sosednjih državah so pokazale, da morajo biti izdelki za ta tržišča nekoliko drugačni. Podjetje, ki je bila navdušeno nad idejo »varčne proizvodnje«, je postajalo tudi vse bolj prilagodljivo in misel, da bi morali izdelovati več različic istega izdelka, ni nikogar več strašila.
  7. Za trgovske zastopnike v sosednjih državah je bil vzpostavljen boljši sistem nadzora – od njih so zahtevali jasen načrt dela, redno poročanje in prisotnost na spletnih konferencah. Sicer so morali odpustiti enega od zastopnikov, ker se ni mogel prilagoditi novim delovnim pogojem, preostali so sprejeli nov način dela in rezultati niso izostali.

 

Vse opisano delo so opravile delovne skupine zaposlenih v podjetju pod vodstvom strokovnjakov iz KVAN Svetovanja. Rezultat njihovega dela je bila 14% rast prihodkov in 22% povečanje dobička. V podjetju so bili zelo zadovoljni z dosežki, vendar so že začeli načrtovati naslednje korake.

Če vaše podjetje potrebuje kvalificirano pomoč, nam pišite in našli bomo pravo rešitev

ali preberite druge primere zgoraj

NAŠI PRIMERI

Vstop na nove trge

Naloga: pomagati podjetju iz Vzhodne Evrope doseči novo raven v poslovanju, najti nova tržišča in modernizirati izdelek.

Rešitev: Rezultati tržnih raziskav in analize notranjih rezerv podjetja so pokazali, da ima podjetje veliko možnost razvoja na novih trgih sosednjih držav. Anketiranje potrošnikov je pripomoglo k izboljšanju izdelka in njegovi večji razpoznavnosti. Rezultat novega pristopa: prihodek podjetja je zrasel za 14%, dobiček za 22%.

Preberite primer

Vstop na tržišča držav SND

Naloga:   Najti optimalen način vstopa izdelkov evropskega podjetja na tržišča Rusije, Ukrajine in Kazahstana. Pridobiti primerno podporo na teh trgih.

Rešitev: v 6. vrstici zamenjati besedilo po piki … in lastnosti.  Se nadaljuje z -> Doseženi rezultat: izdelek je na nekaterih regionalnih trgih dosegel 25% tržni delež in se uspešno prodajal dve leti.

Preberite primer